对于 B2B 营销人员来说，关于销售漏斗的最大问题是：您喜欢漏斗正面朝上还是颠倒朝上？
在传统的潜在客户生成模型中，您寻求从漏斗顶部引入大量潜在客户，然后培育他们直到漏斗末端，最后只剩下一些准备转化的合格潜在客户。通过基于帐户的营销，您可以从顶部精心挑选的潜在客户开始，确定您需要赢得的关键决策者，并围绕他们制定定制的营销活动。
这两种方法之间存在根本差异，很难判断哪种方法适合您的业务。但问题在于，这不一定是非此即彼的决定。当您了解这两种方法最适合哪些场景、如何实施以及它们为何有效时，它们可以相互补充。
这篇文章将最终解释基于账户的营销和潜在客户生成之间的区别，以便您可以制定最终的 B2B 营销策略。
什么是 B2B 潜在客户生成 基于账户的营销
潜在客户开发 (Lead Gen) 是识别务 卢森堡电话号码数据 感兴趣的过程。然后，您获取他们的联系信息并跟进他们，希望培养他们的兴趣并将他们转变为付费客户。在 B2B 环境中，“潜在客户”通常指组织内的个人，而不是整个组织。
潜在客户开发可以是外向型的，即通过广告和电话联系潜在客户；也可以是内向型的，即创建吸引观众并鼓励潜在客户主动寻找您的内容。潜在客户的资格可以由您的营销或销售团队确定，这意味着这些团队已经验证了潜在客户确实有可能成为客户。
潜在客户挖掘是大多数营销人员的首要任务。但挖掘优质合格的潜在客户仍然是一项长期挑战，不到三分之一的销售人员表示他们的营销团队是他们获取潜在客户的最佳来源。
顶级 B2B 潜在客户生成计划
B2B 潜在客户开发的好处
潜在客户只是尚未购买的客户，因此可以这样看待他们：他们是您的销售团队转化为收入的原材料。没有潜在客户，您的销售团队就没有人购买您的产品或服务。积极的潜在客户开发工作为您的销售团队提供了许多潜在客户。它使您能够跟踪转化率并预测利润和增长。
潜在客户生成至关重要，它是营销人员衡量营销活动成功与否的主要（或唯一）指标之一。在传统的销售漏斗中，您会将尽可能多的潜 面向不同世代及更远世代的营销 在客户聚集到顶部，然后使用内容和推广活动引导潜在客户进一步深入，让他们进一步了解您的解决方案如何满足他们的需求。不合格的潜在客户会在漏斗的各个点掉落，但您在顶部吸引的潜在客户越多，理论上，从底部出来合格并准备购买的潜在客户就越多。
什么是基于帐户的营销
B2B基于账户的营销(ABM) 方法包括选择目标账户（即您认为可能成为您的产品或服务客户的组织），并将每个账户视为一个市场。要取得成功，ABM 需要您在目标组织中识别具有购买影响力的个人，并在买家旅程的每个阶段为他们提供相关的个性化内容。
当您的销售和营销团队紧密合作时， ABM会发挥最佳效果，因为他们需要同时处理帐户，而不是营销团队在合格后才将潜在客户转交给销售团队。
据经验丰富的营销人员称，个性化内容和数据管理是成功的 ABM 活动的两个最重要组成部分。近年来，随着企业意识到其优势，ABM 计划在 B2B 领域得到了极大扩展。
潜在客户生成与基于帐户的营销
基于账户的营销的好处
执行良好的基于帐户的营销策略将客户的需求放在首位，并密切关注客户在做出购买决策的过程中所处的位置。它向客户呈现个性化的内容，直接回答他们当时的问题、顾虑和希望。考虑到个性化联系的数量，ABM 在投资回报率等具体可衡量指标方面拥有出色的业绩记录也就不足为奇了。
据87%使用 ABM 的营销人员称，ABM 的表现 ru 号码列表 优于他们所有其他营销投资。拥有成熟 ABM 策略的公司将其总收入的 73%归功于 ABM。一项研究发现，在 97% 的情况下，基于帐户的营销产生的投资回报率高于其他营销活动。实施强大的 ABM 计划比单纯的传统营销需要更多的工作，并且需要组织各个层面的高度认同和协调——但结果很难有争议。
潜在客户生成与基于账户的营销
潜在客户开发和基于账户的营销具有相同的最终目标：转化、销售和增加收入。然而，他们实现目标的途径却截然不同：
Lead Gen 专注于与可能代表其组织对您的解决方案感兴趣的广大个人建立联系。ABM 专注于首先确定目标客户，然后找出该组织内需要联系的个人。
Lead Gen 需要具有相对通用吸引力的内容，以便将大量潜在客户吸引到漏斗顶部。ABM需要个性化的内容，让受众感觉高度相关且具有吸引力。
潜在客户生成是营销的领域，一旦营销将潜在客户培养到漏斗的足够深处，以确认其购买意向，他们就会将其作为合格潜在客户转交给销售人员。ABM需要销售和营销紧密配合，从一开始就合作生成内容并在适当的时刻与决策者建立联系。
入站与 ABM
Lead Gen 旨在广泛撒网，并且易于扩展。ABM非常注重个性化，因此扩展成本更高，最适合能够专注于可管理数量的高价值账户的 B2B 公司。
当利用覆盖面广泛的有机渠道（例如社交媒体和访客博客）时，Lead Gen 会获得最佳效果。ABM 更加直接，更适合电子邮件、消息传递和现场活动等渠道。
尽管潜在客户开发和基于账户的营销存在诸多差异，但只要你知道如何正确实施它们，它们就可以很好地协同工作。
两全其美：ABM/Lead Gen 混合模型
B2B 公司转化优质潜在客户的最有效策略之一就是基于账户的营销，但利润丰厚的目标账户并不总是按需求出现。即使是销售高度专业化、行业特定产品的公司，尽管您尽了最大努力保持知情，但潜在买家仍可能被忽视。与 ABM 工作同时开展的潜在客户生成活动可以确保您始终培养一批新的潜在客户，这些潜在客户的组织可能是全场 ABM 宣传的良好候选人。
基于帐户的营销与入站营销
您通过 ABM 生成的内容可以重新用于面向普通受众，作为入站营销活动的一部分，反之亦然。如果您现有的内容可以产生大量点击和转化，则可以在合适的时间对其进行调整和个性化，以便在 ABM 活动中使用。创建内容日历会很有帮助，它可以确保您经常用新内容吸引目标帐户，同时保持入站内容的新鲜和最新。
实施混合 ABM/Lead Gen 模型还有许多其他好处。当您的销售和营销团队分开工作时，不幸的趋势是将信息囤积在孤岛中。成功的 ABM 活