商业营销 | CW 引线

无论协调的好处多么明显，销售和营销之间往往存在根深蒂固的摩擦点。

说服这些团队为共同的目标而努力比改变他们电话号码数据的激励措施更复杂，因为他们说着不同的语言营销部门通常将销售部门视为客户，而不是合作者；销售部门将营销部门视为供应商，而不是增值者；超越这些观点需要一份明确、全面且具有约束力的协议。

这就是销售和营销服务水平协议 (SLA) 所提供的，在本文中，我将详细解释它们的工作原理 – 以及如何创建和实施可带来更可靠收入的 SLA。

什么是营销和销售 SLA？

服务水平协议 (SLA) 是双方之间建立共同期望和定义的合同。对于销售和商业营销营销而言，这意味着明确各部门之间的责任，以及它们将如何服务于公司的更大收入目标。

SLA 应该建立：

这通常由各部门代表起草（通常由RevOps 团队支持）。因此，双方都清楚并有信心他们将获得有效执行任务所需的支持。

1. 明确定义

每当指标成为目标时，它就会改变人们的行为 – 即使他们没有意识到这一点。营销可能会承诺提供“每月 50 个合格潜在客户”，但这只有在您对“合格潜在客户”有一个具体的共同定义时才有效。

如果没有这种共同的定义，潜在客户的质量可能会受到影响。营销人员可能会无商业营销意识地降低他们的标准，因为他们想要达到他们的配额。结果，销售人员将收到不值商业营销得联系的潜在客户——浪费他们的时间。这将使部门之间的关系变得更加困难，这与 RevOp 的目的完全相反。

避免此类错误的最佳方法是通过严格的、双方同意的定义，尽可能减少回旋余地。创建明确的参数，说明什么是合格的潜在客户；潜在客户在每个生命周期阶段需要什么；以及对每个潜在客户的期望是什么。

销售和营销协调的另一个问题是责任制。许多线索被漏掉，仅仅是因为线商业营销索到来时负责其所在地区的销售代表不在。但很多时候，团队中没有人被指定为后备人员，直接负责确保联系到线索，这意味着最终没有人采取行动。

确保您的 SLA 明确规定必须联系潜在客户 – 无论实施的区域管理策略如何。潜在客户并不关心是谁给他们打电话 – 他们只是想听到有人的声音。如果最初指定的销售代表无法在一定时间内联系到他们，则可以利用 CRM 中的自动化功能将潜在客户转交给其他销售代表。

您的 SLA 应该采用固定协议来响应潜在客户。假设销售人员预计在五分钟内联系新的入站潜在客户。但这并不总是一种有效的策略，具体取决于您处理的潜在客户类型以及他们进入渠道的方式。

区分营销合格潜在客户 (MQL) 和演示请求潜在客户，确您的企业应该遵循的自动化潜在客户生成最佳实践保每个潜在客户在 SLA 中都有自己的协议。一个简单的例子：应在 5 分钟内（最多2 小时）联系请求演示的潜在客户；应在 1 天内联系通过潜在客户评分成为 MQL 的潜在客户。

这将确保销售人员更清楚地了解他们正在处理的问题，并以最有效的方式处理每种类型的潜在客户。

4. 明确的转换期望

营销和销售相互依赖以转化商业营销潜在客户，但通常不清楚预期的合理转化量是多少。您的 SLA 应根据商业营销您自己的历史数据提供明确的转化配额。如果您没有足够的优质数据，请使用行业基准。（但是，随着您收集更多数据，这应该随着时间的推移而更新！）

这有两个作用：首先，确保每个部门都有责任维持足够的绩效；其次，帮助每个部门规划资源并创建更可靠、可持续的渠道。

只有当每个人都知道他们的同事在做什么时，SLA 才能得沙特的电话号码到执行。只有当团队能够遵守配额时，配额才会有效；只有当您知道自己是否已经实现目标时，目标才会有用；只有当各方都能访问定义时，定义才有价值。

创建一个集中式系统，让组织中的每个人都能看到哪些活动带来了转化、交易进展如何以及各个销售代表的表现如何。这应该与 SLA 进行交叉引用，以揭示是否满足了特定目标和配额。最好的方法是通过CRM。

虽然整个公司都应该对绩效有一个总体了解，但您还需要对销售和营销协调进行更细致的分析。但这会占用大量时间，这就是为什么您需要指派一个小团队来进行这种分析——这样其他人就可以专注于他们的当务之急。

团队应该分析销售和营销活动各个方面的数据，以便他们随时了解正在发生的事情，可以查明摩擦或绩效下降，并且可以迅速采取行动，确保每个部门都遵守其 SLA。

许多组织以前从未使用过 SLA，这意味着个别销售代表和营销人员一开始可能不会认真对待它。这会立即产生文化问题，这就是为什么采取预防措施很重要。

关键是要明确 SLA 的影响，这意味着两件事：