营销漏斗、销售漏斗、获取漏斗……我们之前都听说过这些，对吧？
但是，您是否在营销策略中充分利用了这些概念？在本文中，我们将重新回顾 B2B 营销渠道的基础知识，并探讨其在帮助企业了解用户与其产品或服务的互动方面的作用。通过分析营销渠道数据，营销人员可以获得有关客户行为的宝贵见解，从而使他们能够优化潜在客户培育策略并改进其产品和服务。
最终结果是双赢：客户收到最相关、最有帮助的优惠，企业可以提高利润。我们将介绍 B2B 营销渠道的各个阶段、其优势以及衡量其成功的方法。此外，我们将解答常见的常见问题解答，帮助您成为营销渠道专家。让我们开始吧！
什么是 B2B 营销漏斗？
B2B 营销漏斗也称为销售漏斗或客户获取漏斗，是一个 viber 数据库 框架，概述了企业对企业 (B2B) 客户在购买前经历的各个阶段。它直观地呈现了客户旅程和销售过程，从最初的品牌认知到最终购买，甚至更久。
B2B 营销漏斗直观地展示了客户从发现产品或服务到购买产品需要采取的每个步骤。这使得全漏斗营销成为企业的宝贵工具，因为它使他们能够了解客户的旅程并制定策略来吸引潜在客户，并将其转化为付费客户。
B2B 营销渠道如何演变
过去几年，B2B 购买流程发生了巨大变化。如今，B2B 买家更多地依靠自己进行研究，更少地依赖销售人员，而更多地依靠互联网。事实上， 89% 的 B2B 研究人员在研究过程中使用互联网，他们在进入特定品牌的网站之前会进行 12 次搜索。因此，传统的线性 B2B 营销渠道变得不那么有效了。买家现在的购买流程不再是线性的，从意识到考虑再到做出决定。
这意味着 B2B 营销人员需要能够在购买过程的每个阶段与买家互动。这就是基于账户的营销(ABM) 的关键所在。ABM 是一种识别和定位特定账户而不是针对广泛受众的策略。通过围绕特定账户协调营销和销售工作，ABM 可以帮助为 B2B 买家创造更加个性化和有效的购买体验。
ABM 通过将营销和销售工作围绕特定账户进行协调，帮助将 B2B 营销渠道与销售渠道连接起来。这意味着销售和营销团队可以共同努力，为 B2B 买家创造更加个性化和有效的购买体验。通过专注于特定账户，ABM 可以提供更有针对性的消息传递、个性化内容和量身定制的推广。
为了最大限度地提高 ABM 策略的有效性，我们的 RollWorks 指挥中心等功能至关重要。指挥中心为营销人员提供了一个集中式仪表板，用于实时监控和分析他们的 ABM 活动。它使您能够跟踪渠道每个阶段的参与度，根据可操作的见解完善您的策略，并同步您的销售和营销工作，以确保他们有效地瞄准最有前景的账户。这种数据和策略的整合确保企业能够迅速采取行动，适应市场变化和客户行为，最终推动更有效的收入途径。
B2B 营销漏斗的关键阶段
为了有效地使用营销漏斗来了解客户旅程，重要的是要了解客户可能经历的所有步骤，以最终决定购买您的产品或服务。
以下是营销漏斗的关键阶段及其代表的含义，以及哪些类型的内容最适合每个阶段的示例：
认知：认知阶段是客户首次了解您的产品或服务的阶段。这可以通过口口相传、广告活动或其他营销活动实现。
兴趣：第二阶段是兴趣，即客户以某种方式与产品或服务互动。这可能是阅读博客文章、观看视频或订阅新闻通讯。
决策：决策阶段是客户决定是否要购买产品或服务的阶段。产品演示、案例研究、客户推荐、比较指南和免费试用都非常适合此阶段。
行动：行动阶段是客户实际进行购买的阶段。减少客户与购买之间的摩擦的内容是关键。示例包括产品登录页面、定价、行动号召(CTA)、促销、经过审查的评论和用户指南。
需要注意的是，营销漏斗并不是一刀切的方法。不同的企业可能有不同的销售漏斗阶段，这取决于其产品或服务的具体情况。
例如，您可能会发现针对性的方法（例如基于帐户的营销 (ABM)）最适合您的特定渠道。传统营销侧重于首先提高知名度，然后筛选出合格的潜在客户，而 ABM 则从识别开始，为高投资回报率的潜在客户创造定制体验。ABM还可以利用线下营销，这是一种值得考虑的策略，具体取决于您的独特需求。
此外，应不断监控和调整漏斗，以确保其有效转化客户。通过了解客户旅程图并优化营销漏斗，企业可以确保他们根据漏斗阶段确定的即时需求以最有效的方式与潜在客户互动。
B2B 营销漏斗的构建模块
从这个营销漏斗图可以看出，营销漏斗有三个主要组成部分：
漏斗顶部（豆腐）
漏斗中部（MoFu）
漏斗底部(BoFu)
营销漏斗的每个阶段都需要不同的营销方法。
简而言之：在漏斗的顶部，重点是建立品牌知名度和吸引潜在客户。在漏斗的中部，重点转向教育和培养潜在客户，建立信任并与他们建立关系。最后，在漏斗的底部，重点是将潜在客户转化为客户并通过购买后互动留住他们。
漏斗顶部（豆腐）
漏斗顶部，也称为认知阶段，是营销漏斗的第一阶段。在这个阶段，潜在客户开始了解品牌的存在、产品和服务。ToFu 的主要目标是最大限度地扩大品牌的影响力，并吸引更多潜在客户进入漏斗。
在这个漏斗阶段，吸引合适的受众至关重要，因为关键是要接触那些更有可能对您的产品感兴趣并需要您的产品的人。吸引合适的受众还可以确保您获得的潜在客户是合格的，并且更有可能转化为客户。如果大多数潜在客户没有带来销售，您可能会在没有回报的策略上浪费宝贵的资源。
虽然建议混合使用这些策略
但品牌通常严重依赖内容。
以下 ToFu 内容示例是在此漏斗阶段吸引潜在客 如何选择最佳的外向销售软件 + 13 种顶级工具 户的一些最有效的策略。根据您的目标，您可以选择一次性采用所有这些策略，也可以随着时间的推移逐步构建一个又一个策略。
网站流量：网站访客数量是需要跟踪的关键指标。它可以帮助您了解营销工作的覆盖范围以及您为网站吸引流量的效率。您还可以使用此指标来确定哪些渠道带来了最多的流量。
页面浏览量：您网站上的页面浏览量是另一个需要跟踪的重要指标。它可以帮助您了解网站上哪些页面对潜在客户最有吸引力，哪些页面可能需要改进。您可以使用此指标来优化您的网站，以获得更好的用户体验并增加潜在客户在您网站上停留的时间。
跳出率：跳出率是指仅浏览一页后就离开您网站的访问者所占的百分比。高跳出率可能表明潜在客户未在您的网站上找到他们想要的内容，或者您的网站未针对用户体验进行优化。您可以使用此指标来确定网站可能需要改进的方面。
点击率 (CTR)：点击率是指点击电子邮件、社交媒体帖子或广告中链接的用户百分比。此指标可帮助您了解您的信息在多大程度上引起了潜在客户的共鸣，以及您在多大程度上有效地为您的网站带来了流量。
潜在客户生成：潜在客户生成数量是漏斗顶端需要跟踪的关键指标。它可以帮助您了解潜在客户生成工作的有效性以及您吸引潜在客户注意力和兴趣的效果。
大局：品牌需要确保他们在此阶段为客户提供价值并与他们建立关系。将其视为第一印象，慷慨是关键。
漏斗中部（MoFu）
MoFu 是营销漏斗的第二阶段，也称为评 ea 领先 估阶段。在此阶段，潜在客户已经对品牌表现出兴趣，他们的考虑范围正在减少。MoFu 的主要目标是提供有价值且富有洞察力的内容，从而让他们证明选择该品牌的决定是正确的。
在漏斗中间培育潜在客户至关重要，因为客户需要了解品牌、了解所提供的产品和服务，并与公司建立信任。与客户沟通并为他们提供满足其特定需求的个性化内容也至关重要。
提供个性化内容、提供案例研究、定期发送电子邮件简报以及提供免费演示和试用是 MoFu 阶段培养潜在客户的一些最有效策略。品牌需要提供必要的信息，帮助客户解决问题并做出明智的决定。
因此，MoFu 的内容往往更加详细，并针对小众兴趣或需求量身定制。您的策略可能包括：
潜在客户参与度：跟踪潜在客户参与度指标（例如电子邮件打开率、点击率和在网站上停留的时间）可以帮助您了解潜在客户对您的品牌的兴趣和参与度。这些信息可用于定制您的信息并改善潜在客户培育。
潜在客户质量：跟踪漏斗中间的潜在客户质量非常重要，以确保您将资源集中在正确的潜在客户身上。潜在客户来源、职位和公司规模等指标可以帮助您了解潜在客户的质量，并优先考虑最有可能转化的潜在客户。
转化率：转化率是潜在客户转化为客户的百分比。在漏斗中间跟踪此指标可以帮助您确定潜在客户培育工作可能需要改进的领域，并做出数据驱动的决策以优化您的策略。
销售周期长度：跟踪销售周期长度可以帮助您识别销售流程中效率低下的环节，并做出数据驱动的决策以优化客户旅程。此指标还可以帮助您更有效地预测收入和规划资源。
管道速度： 管道速度是衡量潜在客户通过渠道的速度的指标。跟踪此指标可以帮助您确定销售流程可能停滞的领域，并做出数据驱动的决策以提高效率。