潜在客户是 B2B 的命脉。当您销售高价值业务解决方案时，每笔购买都至关重要。保持收入流流动的唯一方法是为您的销售团队寻找可行的潜在客户。您要关注的潜在客户已经表现出购买兴趣，可归类为营销合格潜在客户 (MQL) 或销售合格潜在客户 (SQL)。
大家都同意，MQL 和 SQL 之间的主要区别在于，SQL 比 MQL 更感兴趣，也更愿意购买。确定哪个是哪个的问题在于量化“更多”，并有一个清晰、可靠的方法来确定何时超过了这个门槛。
当 B2B 公司吸引的潜在客户中近四分之三尚未做好销售准备时，正确地对它们进行分类不仅仅是一场哲学辩论。过早地将潜在客户交给 阿联酋电话号码数据 销售人员会浪费所有人的时间，而将准备购买的潜在客户留在漏斗营销的中间阶段会让您面临失去竞争对手的风险。
幸运的是，筛选潜在客户并不需要进行不准确的猜测。这篇文章将介绍不同类型的潜在客户之间最有意义的区别，介绍将 MQL 转换为 SQL 的方法，并了解这一切背后的简单真相。
什么是营销合格线索 (MQL)？
对于 B2B 营销目的而言，营销合格线索 (MQL) 是一种业务联系，它展现出您组织中潜在买家的特征，但不是短期的。
可以通过满足以下三个标准来识别 B2B MQL：
1. 潜在客户必须符合您的理想客户档案 (ICP)。ICP是一种营销档案，旨在识别从您的产品或服务中获益最多的理想客户。您的 ICP 有助于制定有针对性的销售和营销计划，并找到最合格的潜在客户，从而为您的公司增加利润。
2. 潜在客户必须在符合您目标公司 在手机上下载销售控制应用程序的 6 个理由 特征的公司工作。与 B2C 中个人客户的人口统计信息定义每个消费者的方式类似，公司特征数据描述了潜在客户组织的特征。收集公司特征数据的目的是找到需要和/或购买您的产品或服务的组织。
3. 潜在客户应该表现出对您的产品或服务的兴趣。这种意图通常通过参与您的内容营销及其后续行为来显示。普通潜在客户可能会访问您的网站并点击几个页面。潜在的 MQL 会通过更进一步的行为来显示自己：下载白皮书、订阅新闻通讯或通过电子邮件发送查询。
最终，决定每个组织 MQL 的具体
因素是不同的。相同的是，称营销线索“合格”意味着他们相对于您的其他线索表现出更强的销售准备迹象。资格包括 ICP、公司统计数据和意向水平等因素，并涉及线索评分流程，我们将在稍后深入讨论。
一旦确定了 MQL，目标就是用适合买家旅程当前阶段的内容来培养他们，然后将他们转化为销售合格线索。
确定 B2B MQL 的标准
什么是销售合格线索 (SQL)？
当潜在客户表现出足够的购买兴趣，可以 ru 号码列表 将其交给您的销售团队完成交易时，他们就被视为 SQL。但您如何确定他们的兴趣是否达到适当的水平？答案是使用潜在客户资格框架— 一套系统化、标准化的方法来选择哪些潜在客户符合资格。
在这种情况下，理想的框架是BANT。BANT由 IBM 于 20 世纪 60 年代创建，旨在为 SQL 定义四个标准：
他们的预算中有足够的钱来购买这件物品吗？
您的领导是否有权批准此次购买？
您的潜在客户是否需要此次购买来解决问题？
最有可能的购买时间表是什么？
SQL 应该表明他们想要从您这里购买，并且能够购买。验证他们对您的产品的需求、购买权限和预算对于识别 SQL 至关重要。满足这些标准是一项要求，但仅此还不够。
潜在客户做好销售准备的最佳迹象是他们与您沟通的频率增加、他们的询问具体且他们想要了解定价细节。换句话说，如果他们开始问您的销售团队最擅长处理的问题，这肯定表明他们是 SQL。然而，并非每个潜在客户在转向购买准备状态时都会发出如此明确的信号。
MQL 流程图
如何区分 MQL 和 SQL
MQL 可能对您的产品感兴趣，但 SQL 则积极寻求完成购买。区分它们的一种方法是根据您对他们与您公司的互动情况的了解，手动评估每个潜在客户。SQL具有更深的购买意向和意愿，但也更愿意与您的销售团队互动。
对于某些较大的交易规模，销售资格审查团队会在潜在客户表示有兴趣后进行“发现”电话，从而对 SQL 进行资格审查。 在这次电话中，销售团队有机会了解买家的顾虑、优先事项和目标，并开始建立信任关系。这次谈话的目的是通过一系列询问来评估适合度，然后再让买家进入销售流程。
大多数将 SQL 与 MQL 分开的企业都使用潜在客户评分流程。潜在客户评分涉及为潜在客户的行为和公司特征分配分值。如果他们达到特定的预定分数，潜在客户将从 MQL“升级”为 SQL。
每家 B2B 公司都有自己独特的客户群，因此适用于一家公司的特定潜在客户评分框架不一定适用于另一家公司。但是，成为 SQL 有三个先决条件：需求、预算和购买权限。一旦这些条件得到验证，直接沟通就是购买准备就绪的下一个最有力指标。您正在寻找有关功能、定价、硬件要求和其他细节的问题，这些问题只有在即将购买时才有意义。
在没有明确传达的指标的情
况下，您必须通过观察买家如何与您的内容互动来推断他们的意图。最有效的方法之一是使用自动化工具来跟踪潜在客户与您的网站和社交媒体互动的情况，详细绘制他们的整个买家旅程。如果您的内容营销能够胜任这项任务，您可以看到 MQL 实时转换为 SQL，从而可以完美地将内容移交给您的销售团队。
潜在客户评分模型
如何将 MQL 转换为 SQL
理论上，强大的营销活动应该能够激励潜在客户主动联系您的销售团队，从而让 MQL 自行转变为 SQL。但如果营销活动不能满足潜在客户的优先需求，就很难让他们产生必要的兴趣。
培育潜在客户一端并认真考虑购买的方法。本质上，这意味着跟踪潜在客户在旅程中的位置，并战略性地向他们提供内容和沟通。
例如，如果 MQL 已经进行了相当深入的研究，并且正在比较功能和价格，那么现在就不应该用最顶级的内容来吸引他们，来宣传您产品的基本功能。相反，您应该说服他们，您拥有他们需要的特定功能，而且价格合理。