想知道吸引潜在客户的最佳渠道是什么？您可能已经将其作为基于帐户的营销策略的一部分。
在本 B2B 渠道营销指南中，我们将向您介绍其定义、基本 ABM 策略以及您需要了解的相关新兴趋势。即使您熟悉该主题，也要做好惊讶的准备。如果您是B2B 渠道营销的新手，请将本指南作为您的个人实地指南，深入了解您需要了解的有关该主题的所有信息！
B2B 渠道营销鸟瞰图
B2B（企业对企业）渠道营销是一个复杂的过程，其重点是与其他企业而非个人消费者建立关系。成功的 B2B 渠道营销的关键要素包括：
准确识别你的理想客户资料
根据他们每天面临的独特痛点或挑战开发引人入胜的内容
利用线上线下营销渠道吸引潜在客户
但是等一下，什么是营销渠道？
营销渠道是品牌宣传其产品和服务的途径。电子邮 领英数据库 件通讯、社交媒体（整体和单个平台）甚至推荐计划都被视为营销渠道。通过这些渠道进行周到的沟通的好处包括从增加参与度到增加收入等各方面。
无论你是否意识到，你在日常生活中已经使用了多种营销渠道。但在 B2B 营销的背景下，每个常见的营销渠道都提供了自己独特的机会生态系统，可以支持更大的目标。
一些最受欢迎的营销渠道包括……
电子邮件营销
付费和有机社交媒体广告
搜索引擎优化 (SEO)
参加和/或赞助贸易展览会和会议
社交活动
印刷广告
直接邮寄活动
电话营销，包括视频通话、电话和短信
长话短说：B2B 渠道营销涉及通过识别目标受众、创建引人注目的内容和利用各种营销渠道来与其他企业建立关系。
B2B 和 B2C 营销之间的差异
虽然 B2B 和 B2C（企业对消费者）营销在目标方面有一些相似之处（推动销售、提高品牌知名度等），但在实现这些目标的方式上却存在很大差异。例如，B2B 营销人员通常注重与客户建立长期关系，与 B2C 活动针对的个人消费者相比，客户的需求更为复杂。
此外，由于涉及多个利益相关者，企业买家的决策过程往往更长。这意味着为单一 B2B 渠道营销策略创建更复杂的漏斗或用多个网点填充渠道策略，而所有这些任务对于 B2C 渠道营销成功来说可能都不是必需的。
成功的 B2B 渠道营销的关键要素
这些拼图碎片构成了基于账户的营销策略的全景图，B2B 领域的营销人员可以使用它，无论他们的目标是什么：
目标市场识别
要在拥挤的市场中有效推销您的产品或服务，准确识别您的理想客户资料至关重要。这涉及了解行业部门、公司规模、地理位置以及您想要定位的组织内的职位等因素。
创建引人注目的内容
一旦确定了目标受众群体，就需要针对他们每天面临的独特痛点或挑战，开发量身定制的引人入胜的内容 – 无论是通过博客文章、案例研究、白皮书、网络研讨会、视频、播客、社交媒体更新等 – 确保相关性和收件人的共鸣，同时也将自己定位为您所在领域的权威。
利用多种营销渠道
混合线上和线下渠道来接触潜在客户是 B2B 渠道营销的必备条件。不确定哪些渠道适合您？关键是要创建一个能够最大程度提高曝光率和品牌知名度的组合，同时还能随着时间的推移推动可追踪的潜在客户生成。找到完美的组合需要时间，这就是为什么清晰地了解您的分析如此重要。
潜在客户开发的创新策略
作为其更大的B2B 渠道营销策略的一部分，以下策略可帮助企业在竞争中脱颖而出，并更有效地吸引潜在客户：
与互补业务合作伙伴共同成长
一种有效的基于账户的营销策略是合作伙伴营销，即两个或多个互补企业合作开展联合促销或活动。通过利用彼此的优势，双方都可以从增加曝光度中获益，并接触到更广泛的受众。
例如，一家软件公司可以与一家 IT 咨询公司合作提供捆绑服务，从而比任何一家单独提供的服务更好地满足客户的需求。
利用行业内有影响力的人
近年来，网红营销越来越受欢迎，它是一种通过特定行业中值得信赖的声音接触目标受众的有效方式。B2B 组织可以与那些通过分享有关行业趋势、产品或服务的宝贵见解而在粉丝中建立信誉的网红合作。这种合作可能涉及赞助内容创作或共同举办网络研讨会，以展示您品牌的专业知识，同时为网红的受众提供价值。
结果如何？在 B2B 渠道营销计划中使用这些创新策略通常可以带来更多参与，因为您能够在买家旅程的每个接触点提供价值。通过利用网红营销，您更有可能在寻找您所在行业解决方案的潜在客户中提高知名度。
利用多种形式的营销
这些类型的营销需要采用与 Twitter 或 Instagram 等更常见的渠道不同的方法。使用以下一种或多种不同的营销形式将使您远远领先于不采用这些形式的竞争对手。
视频营销：引人入胜的视频内容有助于快速吸引注意力并轻松传达复杂信息。将视频纳入您的B2B 渠道营销策略，可以让您直观地展示产品功能并分享客户推荐，从而在潜在客户中建立信任。
移动营销：随着智能手机在商业用途上的使用日益增多，优化您的网站和电子邮件营销活动以适应移动设备至关重要。移动营销还可以包括短信营销活动、应用内广告和基于位置的定位。
原生广告：原生广告与网站或平台上的周边内容无缝融合，因此比传统横幅广告的干扰性更小。通过创建赞助文章或软文，为目标受众提供有价值的见解，您可以有效地推广您的品牌，而不会影响他们的浏览体验。
联合营销：与合作伙伴营销类似，联合营销涉及两家非竞争性企业共同开展联合促销或活动。这种合作使双方能够共享资源和专业知识，同时吸引可能对各自产品感兴趣的新受众。
B2B 营销中的内容分发渠道
B2B 渠道营销在很大程度上依赖于有效的内容分发，以便在正确的时间接触正确的潜在客户。通过了解和利用各种类型的媒体，例如自有媒体、赚取媒体和付费媒体，您可以最大限度地发挥内容策略的影响力。
自有媒体平台
自有媒体是指由您的企业拥有和运营的渠道（例如网站、博客、社交资料、电子邮件简报等），为企业分享知识丰富的内容提供了理想的平台。这些平台为企业通过引人入胜的内容分享专业知识提供了绝佳的机会。
以下是优化这些渠道需要做的事情：
在所有平台上创建一致的发布时间表
在 LinkedIn 等相关社交网络上推广新内容
鼓励员工通过网络分享公司动态
赚取媒体机会
赚取媒体是通过广告以外的促销活动获得的宣传。这包括知名出版物的新闻报道、客座博主的机会以及行业影响者的提及。赚取媒体不仅可以提高品牌知名度，还可以通过第三方验证增加可信度，这就是为什么选择品牌内容出现的位置很重要。
确保获得赚取媒体展示位置的一些方法包括：
与行业趋势或新闻事件相关的冷推销故事创意
与报道你的领域的记者建立关系
与您所在行业的知名影响者合作
付费媒体广告
付费媒体涵盖所有形式的广告，包括社交平 什么是数据驱动营销？ 优势与示例 台上的赞助帖子、搜索引擎营销 (SEM)、展示广告和重定向广告。这些渠道可以帮助扩大您的内容覆盖范围，使其覆盖更广泛的受众，而不仅仅是自然传播。
以下是投资付费媒体的一些快速提示：
在不同广告格式之间策略性地分配预算
使用LinkedIn Ads等平台上提供的高级定位选项来定位特定的买家角色
分析广告系列效果数据，以便随着时间的推移进行优化以获得更好的结果
主要要点：将自有媒体、赢得媒体和付费媒体结合到您的基于帐户的营销策略中，可确保您通过各种接触点接触潜在客户，同时最大限度地发挥您的内容工作的影响力。
将买家角色数据纳入战略
通过买家角色数据分析了解您的理想客户是谁，您可以更好地定制整个购买过程中所有接触点的消息传递。LinkedIn 等社交媒体平台提供了根据行业或职位定位特定受众的宝贵机会。
以下是您可以采取的两个主要行动：
步骤 1：制定详细的买家角色
首先，尽可能多地收集有关潜在客户的信息。这包括人口统计详细信息、专业背景、痛点和目标。你可以从各种来源收集这些数据，例如：
客户访谈。与现有客户进行一对一对话，了解他们的需求和偏好
销售团队反馈。与直接与潜在客户互动并直接了解他们所关心的问题的销售代表合作
分析网站分析。使用 Google Analytics 或 HubSpot 等工具查看网站上的访客行为模式，以确定表明不同受众群体兴趣的趋势
社交聆听。使用社交媒体监控工具（如Hootsuite或Mention）监控与你的行业或产品相关的在线讨论
第 2 步：利用社交媒体定位功能
社交媒体平台提供强大的定位功能，使 B2B 营销人员能够根据人口统计、兴趣、行为等接触高度相关的受众。例如，LinkedIn 提供职位、公司规模和行业部门等定位选项。
只需将这些定位工具与买家角色数据相结合，即可确保您的营销信息在正确的时间传达给正确的潜在客户。这种有针对性的方法不仅可以提高参与度，还可以提高整体营销活动的效果和投资回报率。
除了 LinkedIn，其他社交媒体平台（如Facebook Ads、Twitter Ads和Quora Advertising）也为希望扩大影响力的 B2B 营销人员提供类似的受众定位功能。
专业提示：记得定期监控广告系列的效果，并根据收集到的洞察不断调整基于帐户的营销策略。这将有助于最大限度地提高效果，同时最大限度地减少在低投资回报率受众身上浪费的广告支出。
2023 年及以后推动商业买家参与的新兴趋势
在不断发展的 B2B 营销环境中，企业需要走在新兴趋势的前面，以推动参与并与潜在客户建立牢固的关系。以下策略不仅有助于提高网络流量，而且还可以使销售团队与营销部门的同行更加紧密地协调一致。如何做到？通过提供对潜在客户行为模式的洞察，销售人员可以做出明智的决策，选择要追求哪些线索并更快地达成交易。
品牌商品赠品
品牌商品赠品是建立品牌知名度的有效方式，同时还能 ea 领先 为目标受众提供价值。通过分发印有公司徽标或信息的 T 恤或办公用品等高品质商品，您可以给可能成为未来客户的潜在买家留下深刻印象。
这种方法对于希望与大型行业参与者竞争的小型企业尤其有利。为了跟上潮流，请考虑环保商品选择，例如大麻市场手提袋和带有自定义徽标的TikTok 最爱Stanley 杯。
通过论坛和 Slack 群组开展社区建设计划
事实证明，培养志同道合的专业人士之间的联系可以成功推动企业领导者寻求专门针对其独特需求的解决方案。论坛、Slack 群组和其他在线社区为成员提供了讨论行业趋势和分享相关内容的空间。
目标不应该是每天或每周都向这些受众投放广告。相反，B2B 营销人员应该致力于通过促进有趣的讨论、分享独家内容以及让人们随着时间的推移成为朋友来培养与潜在客户的信任。
实时聊天支持和聊天机器人
将实时聊天支持和聊天机器人纳入您的数字营销渠道可以显著改善客户体验，尤其是在销售渠道的早期阶段，当潜在客户正在寻求有关产品或服务的信息时。
这些工具使企业能够提供实时帮助、回答常见问题，甚至指导潜在买家完成复杂的购买流程。这将减轻销售代表的压力，他们可能更适合处理更高级的咨询。
博客作为 B2B 营销工具
博客是一种有效的方式，可以展示贵公司在特定行业领域的专业知识，同时通过搜索引擎吸引潜在客户，这些搜索引擎会同时索引与相关关键字相关的高质量内容。通过发布解决企业买家面临的常见痛点的信息性文章，您可以在目标受众中建立信誉，并在销售周期的进一步推进中提高转化率。事实上，您正在阅读的博客是 RollWorks 自己有效的基于帐户的营销策略的一部分！
现代 B2B 购买之旅
如今，许多买家更喜欢通过数字渠道进行自我研究，然后再直接与销售代表联系。回想一下您上一次的网上购物体验——您是立即跑去与真人交谈，还是先做了一些自己的研究？
自主研究在决策过程中的重要性
在现代 B2B 购买过程中，决策者越来越依赖自我引导研究来收集有关潜在解决方案和供应商的信息。根据 Google 的一项研究，89% 的 B2B 研究人员在研究过程中使用互联网，而近一半 (46%) 的人表示，在与销售代表交谈之前，他们已经仅根据数字内容缩小了选择范围。
这种转变强调了企业需要提供有价值的内容，以解决潜在客户的痛点并展示他们的专业知识。一些有效的方法包括：
发布信息丰富的博客文章或白皮书
创建展示成功客户合作关系的案例研究
举办邀请行业专家参加的网络研讨会或播客
通过视频教程或演示展示产品功能
主要要点：采用全渠道方法特别适合当今市场环境下供应商的销售方式和买家的购买方式。
创造无缝的客户体验
现代 B2B 营销人员必须在整个购买过程中的各个接触点上创造无缝的客户体验，以吸引现代消费者。这包括优化您的网站以获得用户体验 (UX)、在渠道的每个阶段提供相关资源，并确保所有营销渠道的信息传递一致。
以下是创建无缝 B2B 购买旅程的一些最佳实践：
个性化内容。定制您的信息以解决特定买家角色及其独特的痛点
利用营销自动化工具。使用 RollWorks 等平台来自动化个性化电子邮件营销活动、跟踪潜在客户参与度并衡量营销活动效果
保持一致的品牌形象。确保所有营销材料都反映您的品牌形象，并在各个渠道传达统一的信息。
融入社会认同元素。展示客户推荐或行业奖项，作为您在市场中信誉的证据。
采取这些措施将帮助企业更有效地协调其销售和营销工作，同时在整个现代 B2B 购买过程中提供卓越的体验。