了解买家旅程阶段可让营销人员在正确的时间传递正确的信息。将买家旅程阶段作为更大营销策略的一部分，就像拥有一张藏宝图，引导品牌一步步走向可衡量的成功。您不仅能够通过营销提高转化率并创造卓越的客户体验，而且还能够以令人羡慕的具体性提高参与度。
事不宜迟，以下是您需要了解的有关买家旅程阶段以及如何最大限度发挥其潜力的所有信息。
买家旅程 101：定义、阶段等
对于营销人员来说，了解买家的旅程很重要，这是一种轻描淡写的说法。
原因如下
营销人员需要关心买家旅程的首要原因是，它使得营销 office 365 数据库 人员能够了解客户在整个购买过程中的需求、行为和动机。
通过了解买家的旅程，营销人员可以创建更有效的入站营销策略，在正确的时间以正确的内容策略瞄准潜在客户。
这不仅增加了将潜在客户转化为客户的可能性，还有助于与现有客户建立信任和忠诚度。这变得越来越重要。正如 Salesforce 的《2022 年互联客户状况》所发现的那样，“88% 的客户认为信任在变革时期变得更加重要”。
综上所述，在当今竞争激烈的市场中，了解买家的购买过程至关重要。这不仅有助于保持竞争优势，而且对于实现长期业务成功也比以往任何时候都更为重要。
那么，买家旅程到底是什么呢？
买家旅程是潜在客户在了解、考虑并决定购买产品或服务时经历的过程。了解买家旅程可让营销人员制定更有效的内容营销策略并锁定理想客户。
主要的买家旅程阶段
买家的购买过程通常分为三个阶段：认知阶段、考虑阶段和决策阶段。但这实际上取决于你问谁。
一些专家声称，买家的旅程实际上分为四个不同的阶段。而一些思想领袖则认为，它实际上包括六个生命周期阶段。
那么这里到底发生了什么？为什么我们不能就一个数字达成一致？
简而言之，买家旅程的概念是几种不同营销和销售模式的起点。阶段、时期和生命周期这些术语经常互换使用，这只会增加混淆。最终，您用来定义自己的买家旅程阶段的模型和术语将是您基于帐户的策略所独有的。
为了集中讨论，我们将重点讨论普遍认可的四个买家旅程阶段。您会发现这些概念是每个买家旅程模型的根源。
以下是它们的含义以及您在各个阶段可以从买家那里得到什么，以及每个阶段的说明性示
第一阶段：目标
在目标阶段，营销人员根据公司规模、行业和买家角色等各种标准来识别和确定目标账户的优先顺序。
以下是买家在目标阶段可能做的事情的概述，包括买家可能采取的行动示例：
确定需求。买家首先确定自己的具体需求或挑战。他们评估当前情况，并识别需要解决的差距或机会。
定义关键目标。一旦确定了需求，买家就会确定他们的目标和目的。他们决定通过满足这些需求来达到什么目的，以及他们希望得到什么结果。
研究选项。买家进行研究，探索市场上的各种选项和解决方案。他们从不同的来源收集信息，例如在线搜索、行业出版物、社交媒体以及同行或同事的推荐。
寻求建议。买家经常从他们的专业网络或可信赖的来源寻求建议和意见。他们可能会联系同事、行业专家或在线社区，以收集有关潜在解决方案或供应商的见解和意见。
评估替代方案。在此阶段，买家会比较和评估能够满足其需求的不同替代方案或提供商。他们会评估功能、优势、价格、客户评论、案例研究和其他相关信息，以做出明智的决定。
与您的内容互动。买家在研究过程中会消费各种类型的内容。这包括博客文章、白皮书、电子书、视频、网络研讨会、产品演示以及供应商或行业影响者提供的其他资源。他们使用这些内容来收集见解、了解功能并评估解决方案的适用性。
参加您举办的活动或网络研讨会。买家可能会参加行业活动、会议或网络研讨会，以深入了解可用的解决方案并与主题专家交流。这些活动提供了提出问题、与供应商互动并获得宝贵见解的机会。
寻找证据。买家会寻找解决方案有效性的证明点和验证。他们可能会寻找案例研究、客户推荐或成功案例，以了解其他组织如何从特定解决方案中受益。
请求演示或开始试用。随着买家缩小选择范围，他们可能会请求产品演示或试用，以获得他们正在考虑的解决方案的实际经验。这让他们能够评估可用性、功能性以及是否适合他们的特定需求。
与销售代表互动。在目标阶段结束时，买家可能会与销售代表互动，提出问题、寻求澄清或协商条款。销售代表提供个性化指导，并解决买家可能存在的任何疑虑或疑问。
第二阶段：参与
在参与阶段，营销人员开始通过各种渠道与目标账户进行互动，例如电子邮件、社交媒体和展示广告。
处于购买者旅程 参与阶段的买家可能
会执行以下一项或多项操作：
联系销售。买家联系所选供应商或提供商的销售团队，发起直接联系。这可以通过电话、电子邮件、网站上的联系表格或安排会议或演示来完成。
索取更多信息。买家可能会要求提供有关产品或服务的更多信息，例如详细规格、定价、实施流程、定制选项或支持服务。他们力求收集所有必要的详细信息，以便做出明智的决定。
参与演示。买家参与供应商提供的产品演示。他们积极探索解决方案的特性、功能和用户界面，以确定它是否满足他们的需求和期望。
评估提案。作为参与阶段的一部分，买家会审查和评估供应商提供的提案或报价。他们会仔细评估定价、条款和条件、合同协议以及任何附加服务或套餐。
查看案例研究。买家经常要求供应商提供参考或案例研究，以了解现有客户的体验。他们寻求验证，以确认供应商能够兑现承诺并满足他们的特定要求。
与利益相关者协商。在参与阶段，买家可能会让组织内的其他利益相关者参与进来，以收集更多意见和观点。这可能包括决策者、部门主管、IT 专业人员或受购买影响的其他相关方。
解决顾虑或异议。买家可能会对解决方案或供应商提出顾虑、异议或问题。他们参与销售流程以解决这些顾虑、澄清疑问并确保所有问题都得到充分解决。
协商条款。在参与阶段，买家可能会与供应商进行谈判，讨论定价、合同条款、定制选项或购买的其他方面。目标是达成一项互惠互利的协议，既满足买家的需求，又符合他们的预算。
寻求价值证明。买家可能会要求提供解决方案价值的额外证据或证明。这可以包括要求试用期、开展试点项目，或寻求证明解决方案影响和投资回报的具体指标或数据。
获得内部批准。买家可能需要获得组织内相关决策者或部门的内部批准或预算批准。此购买流程包括展示拟议的解决方案、其优势以及相关成本，以获得认同并推进购买。
第三阶段：转变
在转化阶段，营销人员专注于将参与的账户转化为客户。他们通常会向潜在客户提供个性化和相关的内容，例如案例研究、白皮书和产品演示。每一条内容都可以而且应该与买家旅程的特定阶段相关联，尤其是这个阶段。
以下是买家旅程阶段中人们可能采取的一些行动的示例：
进行购买。转化阶段的主要操作是买家完成 科技公司潜在客户开发——战略和战术 购买交易。这可能涉及下订单、签订合同或付款以正式成为客户。
敲定合同协议。如果适用，买方可以与卖方或法律团队合作敲定并签署合同协议，确保所有条款和条件均已达成一致并具有法律约束力。
安排付款。买家采取必要步骤安排产品或服务的付款。这可以包括提交付款信息、发起电汇、制定付款计划或根据供应商的要求进行其他与付款相关的活动。
提供必要的文件。在某些情况下，买家可能需要提供特定文件，例如营业执照、税务表格或其他法律文件，具体取决于购买性质或供应商的要求。
参与入职或实施。根据产品或服务的复杂程度，买家可能会参与入职或实施流程。这涉及与供应商的实施团队合作来设置和配置解决方案，将其集成到现有系统中，并确保顺利过渡。
参加培训或指导课程。买家可以参加供应商提供的培训或指导课程，以熟悉产品或服务、其功能和最佳实践。这有助于确保买家能够有效利用和最大化其购买的价值。
提供反馈或评论。购买后，买家可能会就他们对供应商或所购产品或服务的体验提供反馈或评论。这些反馈可以直接与供应商分享，发布在评论平台上，或在行业社区内分享，以帮助其他潜在买家。
考虑交叉销售或追加销售机会。在转换阶段，供应商可能会向买家提供额外的交叉销售或追加销售机会。这包括考虑并可能购买补充或增强原始购买的其他产品、服务或升级。
推荐或推荐您的产品。满意的买家可能会向同事、朋友或专业网络推荐或推荐供应商或购买的解决方案。他们可能会提供推荐信、参与案例研究或分享积极的经验，以帮助供应商获得更多业务。
与客户支持团队互动。成为客户后，买家可以与供应商的客户支持或服务团队互动，以获得持续的帮助、故障排除或解决购买后出现的任何问题或疑虑。
第四阶段：倡导
最后，在倡导阶段，营销人员鼓励满意的客户通过推荐、评论或推荐向其他人推广他们的产品或服务。
买家在旅程的倡导阶段可能会采取的一些行动包括：
提供推荐。拥护者可能会提供推荐或成功案例，强调他 ea 领先 们与供应商或解决方案的积极体验。供应商可以在营销材料、网站、案例研究或社交媒体活动中使用这些推荐，以建立信誉并吸引新客户。
撰写评论。拥护者可能会在评论网站、社交媒体平台或行业特定论坛等平台上撰写评论。这些评论可帮助潜在买家从客户的角度了解产品或服务的质量、优势和性能。
推荐朋友或同事。拥护者经常向可能有类似需求或挑战的朋友、同事或专业网络推荐供应商或解决方案。他们积极推荐供应商，提供个人推荐并鼓励其他人考虑相同的解决方案。
参与案例研究。倡导者可以自愿参与案例研究或客户成功案例。他们分享自己的经验、面临的挑战以及供应商的解决方案如何帮助他们克服这些挑战。案例研究是宝贵的营销资产，可以展示解决方案的实际价值和影响。
在活动或网络研讨会上发言。倡导者可能会被邀请在行业活动、会议、网络研讨会或用户组上发言，分享他们对供应商解决方案的第一手经验。通过讲述他们的成功和他们获得的好处，他们可以激励和影响正在考虑类似解决方案的其他人。
提供推荐。拥护者积极向供应商推荐潜在客户，或帮助有意者与供应商销售团队建立联系。他们利用自己的网络帮助潜在买家与供应商建立联系，充当值得信赖的中介。
参与在线社区。倡导者积极参与与其行业或特定解决方案相关的在线社区、论坛或社交媒体群组。他们分享见解、回答问题并根据自己的经验提供建议，帮助社区中的其他人做出明智的决定。
提供反馈。拥护者会持续向供应商提供反馈，以帮助改进产品或服务。他们分享建议、功能请求或见解，这些建议、功能请求或见解有助于未来的增强和更新，表明他们对供应商成功的持续承诺。
续签合同或扩大使用范围。支持者会继续与供应商续签合同或订阅，表明他们持续感到满意并保持忠诚。他们还可能探索扩大解决方案使用范围的机会，例如升级到更高级别的计划或添加其他功能或模块。
庆祝共同的成功。拥护者会庆祝自己通过供应商的解决方案取得的成功。他们可能会与供应商和更广泛的社区分享他们的成就、里程碑或投资回报率指标，从而强化供应商产品的积极影响。
从上面的例子中可以看出，每个买家旅程阶段之间都有一些重叠。然而，每个阶段都是不同的，有自己的目的，因此在整个过程中定位和跟踪它们非常重要。
如何追踪买家旅程的每个阶段
简而言之：学习如何追踪事件。
事件是潜在客户在客户旅程中采取的具体行动。例如，访问网站、填写表格或参加网络研讨会都是潜在事件。通过跟踪和分析这些事件，营销人员可以获得有关潜在客户兴趣和行为的宝贵见解。从那里，他们可以相应地调整基于帐户的营销策略，以更好地满足买家当时的需求。
当今独特买家旅程的挑战（和解决方案）
营销和销售控制买家旅程的时代已经结束。至少2022 年 DemandGen 报告是这么说的。
如今，买家依靠自助服务以及匿名购买历程、同行推荐和社交媒体洞察来做出购买决策。在需求生成方面，采购小组和委员会（由来自不同部门的成员组成）的兴起被视为现代买家历程的重要组成部分。
这些委员会有特定的需求，营销人员必须进行高度个性化的推广才能满足他们的需求。为什么？因为买家现在比以往任何时候都更能掌控自己的购买旅程。这意味着，为了迎合现代 B2B 买家，组织必须在基于账户的 营销策略中保持敏捷和无处不在。