你已经证明了自己的销售能力，并且被任命为销售部主管。你是一位出色的推销员。你知道如何销售，你了解市场和产品。您所要做的就是将您的知识和技能复制给更多的人。但这里就出现了一个很大的问题，就是销售部门的管理和管理。
事实证明，所有卖家都是不同的。他们的销售方式 科威特 whatsapp 数据库 不同。你做得好的事情，别人做不到，无论你如何训练他们。反之亦然：成功地使用了。管理销售部门的问题呈现出不同的色彩。
销售部管理模式
您的部门雇用了以前与您并肩工作的人员。人们相信现在他们将开始遇到麻烦，而你会让他们松口气。一方面，他们是你的同事和你就准备好失去一些朋友，甚至可能解雇他们。您对同事的态度将取决于您管理销售部门活动的计划。你必须自己选择你的管理和领导方案：要么你成为朋友和助手，要么你成为严格要求，要么你成为协调和指挥。无论你选择什么风格，你仍然必须保持距离。否则，他们就会爬到你的头上，你就无法发挥自己作为老板的能力。因此，您负责现有的销售部门。如果没有，请使用我的招聘销售经理的建议。 销售部门负责人的整个工作基于三个支柱：
- 1. 工作人员；
- 2. 工具；
- 3.产品。
销售人员
虽然你很了解所有员工，但你首先必须为自己塑造他们的肖像。以前，你没有考虑如何管理他们，谁在什么方面有效，同事的弱点是什么。现在这些问题将成为对你来说最重要的问题。
- 自己描述一下每位员工。如何？我建议使用以下评估标准（为了清楚起见，您可以使用等级，例如从 1 到 10）：
- 销售经验；
- 进行推销电话的能力；
- 沟通技巧；
- 掌握销售技巧；
- 与客户建立长期关系的能力；
- 对销售和产品的兴趣程度；
- 组织和承诺；
- 检查公司的产品和市场；
- 总体评价。
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决定你的动机和优势
- 写下以下问题的答案。
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- 一个人更受什么激励：金钱还是职业发展？
- 对自己能力的赞扬和欣赏对一个人来说重要吗？
- 这个人的能量水平很高还是需要不断地推动他？
- 销售经理最大的优势是什么？一个人可以与他人分享他的知识和技能吗？
- 你的弱点是什么？它们对销售有重大影响吗？如何消除这些缺点呢？
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- 由第三方专家对其进行测试或评估。如何？如果可能的话，让管理层参与进来。很明显，没有人会为您填写报告或标志。对每位员工进行一次对话，将其写下来，将获得的数据与您的评估进行比较 – 您需要外部视角。如果你无法吸引第三方专家，可以使用一些评估方法。例如，我们的测试旨在确定卖家的潜力。通过后，你将能够看到销售经理的优点和缺点。
- 分析过去几年经理的销售业绩，以及员工获得的奖金数额。
- 根据评估，找出需要替换的员工的薄弱环节。当然，您可能很幸运，有最高级别的专家为您工作。但如果情况并非如此，我建议雇用一些新员工，为此您需要腾出空间。同时，你也会立即向其他人展示你严肃的领导态度。
- 确定销售领导者。如何？如果您的员工特别适合某些销售技能，请考虑如何激励他们分享这些技能。要么让他们担任职能部门的负责人，要么让他们成为“专家”，要么直接付钱让他们培训员工。
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根据概括的数据，绘制销售部门的画像
- 这对你的管理很有帮助。产品及产品知识水平、销售知识水平、技能水平。将这些参数应用到员工的实际结果中。
- 制定部门人员发展战略。
- 教育。决定您要教授的内容：销售、产品、流程、沟通。了解有关销售部门培训的更多信息。
- 寻找新的人员。您迫切需要至少一名新员工。首先，如果你的部门有薄弱环节，你必须消除薄弱环节。其次，你需要一个 数字营销如何运作 – 答案尽在其中 全新的人，他不了解你作为销售经理，并将你视为绝对的领导者和老板。第三，你需要一个眼睛闪闪发光的人，向部门其他成员表明“不可能是可能的”。当然，您需要一个能够从头开始接受您培训的人。这是必要的，以便您可以清楚地了解您的培训系统的价值。
- 部门内的角色分配。绘制每位员工的画像后，确定每位员工的优势和劣势。你能改善自己的弱点吗？如果你做不到，不要急于解雇员工。例如，我有一位非常擅长建立友谊的员工。每家公司都把他当作老熟人来欢迎，但同时他的销售业绩却很差。平凡的工作时刻让他发疯。他宁愿多去一次会议聊天交朋友，也不愿写一份商业提案、商定一份合同。结果，除非客户本人坚持不懈，否则他无法完成一笔交易。问题就这么简单的解决了。一位年轻、严谨、整洁的新员工被任命为这名员工的助理，他兑现了他的所有承诺。这个人继续做他喜欢做的事情，而且效果很好。结果，我不再是一个新手和一个经常不完成计划的员工，而是两个有效的经理，他们完成了三名经理的计划。
- 部门内计划的分配。部门里没有平等的员工。即使你只招聘新员工，3-4 个月后，明星、平均水平和局外人也会脱颖而出。而且，外来者在一定条件下也能卖得很好。每个人都应该有相同的计划吗？我是差异化计划的支持者。例如，有3个职位空缺，工资为100卢布。每个和 1000 卢布的销售计划。我将担任三个职位：助理经理、经理和高级经理。我会给第一个70卢布的工资，第二个100卢布，第三个130卢布。我将制定以下计划：200卢布。 – 第一，350 – 第二，450 – 第三。这都是有条件的，但原则要明确。需要了解的主要一点是，经理的计划总和应比部门计划多 25-40%。你应该谨慎行事;)。
销售部门管理工具
您的主要任务之一是改进销售经理必须使用的工具。这些工具既可以是直接销售工具，也可以是活动控制工具。这些工具是什么？
- 冷接触数据库。为管理者奠定的基础准备得越好，他们的工作就会越有效。原则上，他们自己可以在互联网上收集数据库。但这不是熟练的工作；任何学生都可以做到。为自己做出决定：要么您的经理将大部分时间花在客户身上，要么花在互联网上。
- 客户关系管理系统。她只是 ru 号码列表 必须如此。如果您的公司不想花钱购买成熟的系统，请在 Excel 中维护数据库。但是，尽管如此，请尝试从管理层手中夺取一个系统，该系统允许您共享对客户信息的访问权限，对联系人、电话、客户状况进行报告，并且包含有关状态、联系人和其他事件的所有信息。客户。该数据库将帮助为客户分配经理、维护销售渠道并收集统计数据。管理层的主要动机是在经理离开后留住客户。对于业主和总经理来说，这是一个痛苦的话题。但你和我都明白，一个好的经理会让客户远离最安全的 CRM。
- 演示材料。原则上，每个经理都可以自己制作，但是，在我看来，最好是您与营销部门或聘请的公司一起专业准备。
- 销售计划。更新数据库、拜访公司、推销电话、会议等。方案和场景的变体应该在公司内存在，无论它们在您的业务中可以使用多少。为了什么？阅读文章中的答案：“为什么销售需要对话脚本。”
- 广告和公关。如果您的产品不需要推销电话就可以销售，您应该尽一切努力这样做。如果您认为广告是营销部门的任务，那您就大错特错了！营销可以照顾整体形象、策略和定位。但只有您可以将其定向到特定销售。即使您在营销方面很幸运，并且营销人员真正考虑的是销售，您也必须确保未经您的批准不会发布任何广告。您是广告的主要客户和评估者。如果你发现有什么问题，你应该第一个敲响警钟，让每个人都震惊，甚至是总经理，甚至是业主。
- 对管理者的控制系统。您必须创建一个最佳系统，以帮助您充分发挥管理者的作用。不管一个人多么认真，如果给他一个不全力以赴的工作机会，他就会去做。管理销售部门时，您必须找到控制和独立性的平衡。经理必须知道他本人对计划负责，但你总是在那里并控制实施计划所需的阶段。这样的话，你不仅可以提前发现计划未能完成的情况，还可以了解哪些阶段需要特别注意。一方面，你帮助经理完成了计划，另一方面，你又侵犯了他的自由。每个都需要自己的自由度才能有效。您必须为每位经理定义此级别。
产品
无论您销售什么产品，您都需要关注交付流程、品种、生产或服务。很明显，真正的销售经理会向爱斯基摩人出售雪，但为什么要强迫真正的经理陷入这样的境地呢？你对销售的有效性负责，而有效销售的基础是商品和服务的质量，所以这是你的第三个支柱。作为产品销售者，您可以对产品采取哪些行动？
- 关于产品的反馈。经理处于评估客户满意度的第一线。他比任何研究都更了解所有客户投诉。你认识你所有的经理。通过经理向做出有关更改产品或服务条款的决策的人员提供来自客户的反馈。
- 监控竞争对手。了解与您的产品相关的竞争对手的优势和劣势可以让管理者的工作变得更加轻松，同时也让您的工作变得更加轻松。
- 消费者肖像。根据产品的特点和竞争对手的分析，你必须画出消费者的画像。这可以是位于市中心或郊区的小型企业、大型或中型企业、搬迁或开业的企业。产品越准确地到达客户，经理的工作就越有效。让他们的任务变得更容易，为他们提供他们需要寻找的东西，而不是把他们送到“那里，我不知道在哪里”。
- 确保商品或服务的质量。在大多数企业中，只有经理才能收到所售商品的佣金。剩下的部门原则上对客户不感兴趣，因为每一个新客户都会让生产工人头疼。这就是为什么生产、交付、工作执行等方面存在如此多的延误。如果企业当前的业务流程不能提供最佳的客户服务流程，那么管理销售部门的经理应该弥补这些缺陷。你必须介入并与某人达成协议，甚至可能踢某人，以便一切都能高效、准时地完成或交付。
我列出了制定销售部门管理工作计划的要点。很可能HR负责人员，营销准备工具，理想生产由企业的业务流程保证。然后，销售部门负责人的活动就减少为行政管理并向管理层报告销售计划的实施情况。但是，可惜，这只会发生在童话故事中。