我一次又一次听到同样的问题。销售和营销部门在执行潜在客户开发方面做得并不好，因为他们都认为这是其他人的工作。
你知道吗？他们都对。这就是我的意思。
公司通常不把销售人员的工作称为“潜在客户开发”或“需求生成”。相反，他们使用勘探、业务开发、渠道开发或社交销售等术语。
即使内容营销和入站营销有所增加，我发现销售人员仍然无法承担寻找潜在客户的重担。他们浪费时间努力寻找想要与他们交谈的人。
为什么销售人员会打电话、发邮件和寻找潜在客户
那么，为什么销售人员会主动打电话、主动发邮件、主动寻找潜在客户呢？原因很简单：他们别无选择。
营销很少能产生足够数量的合格潜在客户。这并不是因为营销不能或不愿这样做。而是因为营销通常得不到必要的资金。因此销售人员必须弥补不足。
大多数销售组织的任务是拨打更多电话、发送更多电子邮件。B2B 营销正在经历现代化，以更好地适应人们的购买方式。现在是销售的时候了。
吉尔·罗利 (Jill Rowley) 认为，“……我们早就需要转型，实现销售方式的现代化……”请阅读我对吉尔·罗利 (Jill Rowley) 首席布道师和初创企业顾问关于更好的社交销售的采访。
我见过的优秀销售人员不会花太多时间 亚美尼亚电话号码数据 寻找潜在客户。他们建立人脉。他们获得推荐。他们通过 LinkedIn 和 Twitter 利用社交网络，责复杂销售的 并监控有关关键客户的新闻提要。他们进行社交销售。如果有意为之，这些活动非常实用，不会占用大量有效的销售时间。他们剩下的销售渠道将来自营销部门的销售线索。
销售需要营销参与整个旅程
精心设计、研究透彻、有目的性的潜在客户开 电子邮件身份验证初学者指南 发策略不可能来自销售。为什么？因为他们的重点是短期收入和要完成的配额。正确的潜在客户开发需要持续的承诺，而营销可以最好地满足这一承诺。
营销的工作是开发符合买家购买期望和卖家销售期望的潜在客户。否则，您将面临严重的脱节。这就是基于帐户的营销受到如此多关注的原因。
销售人员不应该觉得只能使用老套的电话销售策略。他们需要做自己最擅长的事情：向符合销售条件的潜在客户销售产品。这正是内部销售和销售开发代表填补空白的地方。有关更多信息，请阅读《 B2B 收入的最大贡献者》。
在科技公司，大部分潜在客户开发工作已完全由营 btc 数据库美国 销部门负责，营销部门会生成符合营销要求的潜在客户，然后将其发送给内部销售代表 (SDR) 进行资格审查和培养。这样，销售部门就可以专注于发展关系和达成新业务。但在高科技公司之外，潜在客户开发仍然主要由销售人员完成。
谁应该负责销售线索的挖掘：销售、营销，还是两者兼而有之？
为了获得更广阔的视角，我向B2B Lead Roundtable LinkedIn 群组的 19,734 名成员询问了此主题，并得到了一些很好的反馈。以下评论来自我们的小组讨论。
Shawn Bezzant 表示：“我认为大多数组织都会同意销售和营销都对潜在客户开发负有责任……任何专业销售人员都有两项主要职责：建立业务和完成交易。如果他不能同时专注于这两点，他将无法成为一名合格的销售人员。在这种情况下，营销是一个支持组织，它承担着协助销售团队建立业务的独特责任。我从未在销售人员可以将潜在客户开发的所有责任移交给营销团队的组织工作过，我非常怀疑这种模式能否长期有效。”
Jessica Sprinkel 写道：“我认为最重要的不是找到神奇的‘主人’，而是与销售人员达成共识，并就最适合您的方案达成一致。让他们参与规划过程，从收入开始计算，并计算营销和销售的潜在客户/机会目标。然后营销人员可以专注于开展活动以实现各自的目标。”
Jonathan Hyde 表示：“潜在客户挖掘是这两个角色的一部分；只是完成方式不同。我们的营销团队负责网络潜在客户挖掘、营销活动、电子邮件群发等，而内部销售负责电话营销。两者都使用社交销售来增加我们外部销售代表的潜在客户数量。”
Steve Wells 写道：
我认为营销应该负责潜在客户开发。几乎在任何一家公司，销售团队都会放弃关注所有在季度末无法产生订单的任务……营销通常不会感受到改变其游戏计划的压力。有效的潜在客户开发需要连续性，而失去注意力和连续性长达 33% 的时间对任何人都没有帮助。”
Scott Raeihle 表示：“营销部门应该‘负责’潜在客户的挖掘。销售部门应该‘负责’将这些潜在客户转化为客户。而且，我们应该共同努力实现这两个目标。两个部门都是收入来源；为什么不协调一致呢？销售部门知道理想的客户资料……这些信息需要传达给营销部门，这样营销人员才能做他们最擅长的事情……这样销售部门才能完成更多业务……”
什么方法可以帮助您实现更好的销售和营销合作？
Jene’ Brown 表示：“我与营销和销售团队合作开展电话销售潜在客户生成活动，当销售团队积极参与该流程时，可以取得最佳成功：定义 SQL 标准、输入定位/消息传递、提供反馈以改进潜在客户质量，并拒绝那些无法带来成功并需要培育的 PQL。两个团队都具有主人翁意识是理想的选择！”
Liz Fulham 写道：“如果没有营销团队，我总是把这件事交给营销部门，或者聘请一位潜在客户开发专家向销售部门汇报。我发现，如果你把这件事交给销售部门，他们花在销售上的时间就会减少……唯一的问题是销售部门会把不好的潜在客户归咎于营销部门。销售部门必须确定完美的客户资料以及提供潜在客户的任何供应商。”